13個展會實戰心得

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點擊次數:427 更新時間:2018年08月06日16:44:43 打印此頁 關閉
關于展會,客人的質量是參差不齊的,不過這里面確實有非常專業的客戶。

可能95%的卡片可能是沒用的,但確實會發生當場下單的情況,會發生在展會期間直接拉去參觀工廠的情況,碰到大魚的情況,我們換角度想想,老外萬里迢迢參加展會(廣交會)或者千里迢迢(參加鄰國國際性展會)或者百里迢迢(本國展會),不是來玩的,所以如果公司給予大家參加展會的機會,一定要準備充分,要知道,展會要比開發信和網絡平臺靠譜的多,一個展會公司在每位sales身上投入也是相當的大,一定要把握機會

2.展會之前,最好準備幾套漂亮的正裝。

廣交會上我們銷售總監帶了三套,而且在展會的前一天晚上全部拿去燙熨整齊,確實令我感受到了專業銷售的素養。

把之前整理的筆記(行業知識,常用單詞等)多多溫習幾遍,準備一份漂亮的報價單,如果你能做到心中把握每個產品的報價和底價,脫口而出,那更棒了。

3. 對于新人,展會上要敢于說,甚至接近于"拉客"的狀態。

拿著你的彩頁,見人就聊幾句,沒準就能拉到一個客戶,同時鍛煉了自己的膽量,因為國內的啞巴英語使得很多同學讀寫問題不大,聽說就不行了,有這么好的機會遇到這么多老外,為何不抓住機會鍛煉自己的口語聽力呢?

4. 去辨別客戶

a.如果客人穿著西裝革履,言談舉止紳士優雅,又對你的產品感興趣,那么一定要重視了;

b.觀察客人手中的物品,如果有個行李袋,里面雜七雜八的各種彩頁,那么這個客人的專業度就一般了;

c. 從客人遞給你的卡片上去判斷,拿到卡片后三五秒內你會搜集很多信息,比如我的產品是電力產品,關鍵詞是ABC,客人的卡片上有Power,ABC字樣,有明確的網站,可靠的郵箱(非sales,info,很多客人兜里面有幾種卡片的,對于不同的人給不同的卡片,有些是假的,這也是為什么我們展會后郵件發布出去,電話打不通的原因之一),那么肯定是要重點關照客人了,還有其他信息,比如國家,客人種類(工廠,分銷商,trading
company...),了解這些東西后,我們才好把握后續的談判以及是否要在這個客人身上投入更多的時間,精力等等;

d.如果客人看一款產品,一眼飄過去,那就算了,如果目光在一個產品室停滯幾秒,那么機會來了,如果他要是能過去摸摸,那就更要注意了。

5. 在與客人溝通的時候,一定要做筆記

一個展會短則兩三天,長則五天,信息量是很大的,一定要對重點的客戶有深刻的記憶,可以采取拍照,記錄等形式加深印象。

6. 如果遇到不錯的客人,感覺自己搞不定了,要邀請你的領導或者老業務幫忙

他們應該都會樂于助人的,要展現公司的風采,團隊的能力,要給客戶專業并且重視他的感覺,雖然你個人不行,團隊行,你拿到卡片,最終成單的可能還是你,別忘記了,要感激曾經幫助過你的人。

7. 如果第一次去展會,不知道該怎么聊,這個時候不要去刻意跟你的同事搶客戶,要學,看看你的同事怎么跟人家聊。自己記住了,回頭這就是你的話,這樣的成長是很快的。

8. 遇到非常不錯的客人,一定要耗住他,引導客人來工廠,一起吃個午餐。讓他在自己位置上的時間長,設置幫他買一些他可能急需的小玩意,比如電話卡之類的,展會上客人匆匆忙忙,一定要讓他記住你。

9. 展會后要及時給客人回郵件,最好能有點特色,與眾不同,及時報價。

10. 在展會上要做的其他事情:

a.確定好自己帶去多少東西,拿回來多少東西,別丟三落四,各種費用發票之類的要統計好,以免后續和財務鬧麻煩;

b.對于一些熱銷的小產品,不妨帶一些真機(可在市場上銷售的東西),沒準在展會上就能出單,這對公司團隊都是一種鼓勵的正能量;

c.一般一個行業的都會在同一個展廳或者相鄰展廳,可以出去拜訪一下,了解一下行業動態,競爭對手推出什么產品,有什么人事變動,行業內是不是又來了新的競爭對手,能否尋求廠家之間互相OEM等這種類似的合作機會,要知道,大家都是給別人打工的,獲取這些信息并沒有想象的那么難;

d.展會過后要梳理一些報告,包括展會上情況,競爭對手情況,展會后跟進情況,投入產出比等等,開個會大家集中討論一下,這會讓領導對你刮目相看,同時能做到推動公司未來投資方向和研發方向。

11.如果參加國外展會,感覺那個展會還不錯,那么第二次第三次就可以不跟團了,這樣會節約很多錢。而且時間自由,可以抽空領略一下當地的風土人情,或者利用這個機會實地拜訪更多的客戶。


12.覺得國外的展會不好,想試試其他的展會。

那么作為下屬我們要梳理一份報告出來,比如德國某某展會,成立哪一年,最近幾年的一個客流量,成交量,業內哪些公司去,預計經費是多少,國家有沒有補貼等等,把報告給領導看,驅動領導做這個事情,有理有據,這樣會容易很多,記住給領導做選擇題!

13.展會后的跟進,要嘗試多打打電話,溝通感情,確定客人的行程。

有的客人不回郵件是有很多原因的,比如去考察其他廠家了,去旅游了,回國時間較長等等,做到心中有數。如果客人質量一般,跟進三封郵件無果(兩到三周內),那么就不要耗費你的精力了。
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